Združene države Amerike že od nekdaj veljajo za »obljubljene dežele«, kjer ni nič nemogoče. “The American Dream” (ameriške sanje) so ideja, ki jo pozna vsak Američan. Nanaša se na ameriški način dela (poslovanja) in življenja, predstavlja pa filozofijo, da je vsak posameznik lahko poslovno in finančno uspešen, če trdo dela, je ambiciozen in iniciativen. Ta ideja je še dandanes močno prisotna v podjetjih in je tudi privlačna misel za vsakega, ki želi graditi kariero v ZDA.

Marina Vujin, univ. dipl. ekon., je na Ekonomski fakulteti Univerze v Ljubljani diplomirala z analizo vpliva medkulturnih razlik na poslovna pogajanja in odnose nasploh in se s tem področjem tudi profesionalno ukvarja. Američani verjamejo, da je pridnost vedno ključ do uspeha, ki smo ga vsi s trudom in delom lahko deležni, torej je naš (ne)uspeh odvisen od nas samih. Bogate in revne loči le dejstvo, da prvi verjamejo v to filozofijo, drugi ne. Mediji radi objavljajo zgodbe slavnih (t. i. zvezd), ki so odrasli v revščini in bedi, a so obogateli na račun svojega talenta, vztrajnosti in trdega dela. Američani prav tako odrastejo z idejo, da ima vsak posameznik pravico do svobode, individualnosti, enakopravnosti (vsi drugačni, vsi enakopravni), svobode govora in si zasluži spoštovanje okolice ne glede na družbeni položaj, spol, narodno pripadnost ipd., zato tudi ni presenetljiva visoka samozavest, neposrednost in patriotizem ameriškega naroda. Značilnosti severnoameriškega pogajalskega sloga Američani so zelo sproščeni, odprti in prijazni. Pred začetkom pogajanj so neformalne teme zelo dobrodošle, še posebno, če z njimi poslujemo prvič. Radi se pogovarjajo o neformalnih zadevah zaradi sproščenega vzdušja pred pogajanji in po njih, nikakor pa ne med pogajanji. Dejansko jih tudi zanima, s čim se mi v prostem času ukvarjamo, tudi na t. i. poslovnih večerjah radi vpletejo različne teme, kot so šport, hobiji, družina, potovanja ipd. Njihov nastop in obnašanje tako delujeta zelo neformalno in sproščeno, a vendar, ko je treba skleniti posel, so med prvimi, ki omenijo pogodbo. Pri sklepanju pogodb so zelo formalni in nikoli ne zaupajo obljubam ter besedam. "Verbalni dogovor" pri njih ne obstaja. Američani vedno izražajo svoje predloge zelo neposredno in to pričakujejo tudi od pogajalcev nasprotne strani, saj gre v nasprotnem primeru za nepotrebno izgubo časa. Na splošno nimajo zadržkov in se ne bojijo glasno povedati, če se z nami ne strinjajo. Nastopajo zelo samozavestno. Med pogajanji so zelo aktivni, radi imajo zgoščene predstavitve, polne dejstev in vizualnih podpor, pogosto tudi prekinjajo predstavitev nasprotne strani z vmesnimi vprašanji (Executive Planet, 2007). Izguba časa (preveč tuhtanja nasprotne strani, ponavljanje vprašanj, molk) jih dela zelo nervozne, zato vsako tišino zapolnijo z govoričenjem. Ameriški pogajalci brez težav rečejo kratko in jedrnato ne, ni nobenih vljudnostnih olepšav, so zelo odkriti in pripravljeni tvegati. Američani so bolj kot člani drugih kultur pripravljeni sprejeti tveganje (Makovec, Hrastelj, 2003, str. 276). So mnenja, da je bolje nekaj narediti, kot ne narediti nič. Rajši tvegajo, čeprav se pozneje to izkaže za napačno potezo. Njihovo geslo se glasi: "Prav ali narobe, ampak nikoli v dvomih." Prizadevajo si namreč, da bi posel sklenili čim prej. Severnoameričani veljajo za izrazito nizkokontekstno kulturo, torej pri komuniciranju uporabljajo malo miselnih zvez, sporočila oblikujejo jasno in neposredno, kar pomeni, da je njihovo izražanje skoraj povsem besedno. Nebesedni del izražanja (t. i. neverbalna komunikacija) ni pomemben. Komunikacije so hitre, učinkovite in temeljijo izključno na dejstvih. Za ZDA velja, da gre za izrazito individualistično kulturo, kjer je v ospredju posameznik, zato je pri poslovnih pogajanjih po navadi prisoten en sam pogajalec, ki ima ustrezna pooblastila. Včasih pa je lahko prisotna tudi skupina ljudi. Seveda pa je to odvisno od situacije, zahtevnosti ter obsežnosti posla. Če je prisotna večja skupina ljudi (običajno gre za skupino štirih do petih pogajalcev), vedno jasno predstavijo hierarhično lestvico prisotnih in ne skrivajo, kdo je t. i. "odločevalec" (vodilni član). Skozi celotna pogajanja vodilni član skupine aktivno sodeluje. Dolžina pogajanj, preden z Američani sklenemo sporazum, pa je zopet odvisna od zahtevnosti in obsežnosti posla. Včasih lahko pogajanja trajajo dan ali dva, včasih pa tudi več mesecev. Res pa je, da hočejo ameriški pogajalci čim hitreje zaključiti pogajanja oz. doseči sporazum. Njihova misel, da je čas denar, velja in nimajo namena izgubljati časa z nepotrebnim dolgovezenjem in sprenevedanjem. Dejansko hočejo kar najhitreje doseči najboljše poslovne rezultate, kar tudi ponazarjajo njihovi fraze, kot so "time is money", "getting the job done" ipd. Pogajalske strategije Manipuliranje, taktiziranje in zavajanje zna biti sestavni del poslovnih pogajanj z Američani. Veljajo za neizprosne poslovneže in so za dosego dobrega poslovnega rezultata oz. sporazuma pripravljeni tudi zavajati nasprotno stran. Dobra načina zavajanja sta postavitev previsokih začetnih zahtev, ki jih nato skozi pogajanja postopoma znižujejo, ali sklicevanje na avtoriteto (navodila) nadrejenih ipd. Če pa je nasprotna stran nadomestljiva s konkurenco, nimajo namena izgubljati časa z manipuliranjem. V tem primeru takoj povedo, kaj hočejo (dajo karte na mizo), in se pozanimajo, ali to lahko tudi dobijo. Če se izkaže, da ne, potem iščejo naprej. Torej je taktiziranje z njihove strani odvisno od stopnje konkurence (nadomestljivosti) in dejstva, "kdo koga bolj potrebuje". Njihove pogajalske strategije so odvisne od posla, kajti če gre za enkratni posel, hočejo doseči čim več, ker gre za kratkoročni, enkratni dobiček (strategija dobim-zgubiš oz. jim je za nasprotno stran vseeno), če pa gre za dolgoročne posle in dobičke, pa so jim dobri poslovni odnosi pomembni (strategija vedno dobim-dobiš). Američani dajejo prednost kratkoročnim dobičkom, a če vidijo možnost dolgoročnega dobička, se usmerjajo tudi v prihodnost, zato sta zanje značilni obe omenjeni strategiji. Njihova družba je bolj kratkoročno usmerjena, kar pomeni, da je usmerjena v sedanjost, ne pa v prihodnost. Vsekakor je v pogajanjih cilj, da dosežejo čim boljše poslovne rezultate, a ne v smislu dobrih medsebojnih odnosov, temveč v smislu doseganja čim večjega dobička. Osredotočeni so predvsem na kupčijo in usmerjeni izključno v naloge ("deal-focused"). Američani veljajo za neizprosne poslovneže, za katere je posel na prvem mestu in sporazum jim po navadi pomeni konec poslovnih odnosov. Zaključek pogajanj Ob zaključku pogajanj pri Američanih ustni dogovor ni nikoli zagotovilo ne z njihove ne z nasprotne strani (noben ameriški pogajalec ne bo nasprotni strani verjel na besedo). Pogodba je "sveti dokument" in je obvezna ter vedno vredna več kot kakršna koli ustna obljuba, potrditev ali stisk roke, ne glede na to, ali z njimi poslujemo prvič ali n-tič. Stisk roke je le kulturna (neformalna), prijateljska gesta, s katero se dogovor definira. Šele s podpisom pogodbe smo uradno dogovorjeni. Po navadi se določijo tudi odškodninska določila, ki so vedno del pogodbe in v primeru kršitve določenih točk pogodbe se ne bodo obotavljali tožiti nasprotno stran za povračilo stroškov. V ZDA pravila protokola pri poslovnih pogajanjih niso tako izrazita ali pomembna. Pri pravilih oblačenja in pogostitvah so pomembnejši zdrav človeški razum, kultura ter bonton. V diplomaciji ima protokol zelo pomembno vlogo, pri pogajanjih ne. Darila se ne dajejo pogosto (mogoče v primerih, ko gre za večkratne posle, kjer že obstajajo neki medsebojni poslovni odnosi). Če pa se darila že dajejo, so manjše vrednosti in po navadi ob zaključku posla. Dajanje in sprejemanje vizitk pa je zelo pogosto in ne pomeni nič osebnega ali prijateljskega, temveč bolj predstavlja vir prihodnjih informacij. Če jim prvi ponudimo vizitko, je ne bodo nikoli zavrnili, ni pa rečeno, da nam bodo v zameno tudi oni ponudili svoje. Na splošno Američani veljajo za prijazne, neposredne, optimistične, vesele in zelo odprte ljudi, v poslovanju so sproščeni, naravnani k cilju in uspehu ter se ne držijo strogo določenih kodov obnašanja. Večina Američanov je prepričana, da je njihova dežela najboljša, in so ponosni na svojo narodno pripadnost. Marsikdaj jim Evropejci delujemo manjvredno, v pogajanjih znajo dajati vtis arogantnosti, prezirljivosti in nadrejenosti. Primerjava japonskega in ameriškega načina pogajanj (glejte članek: Kako se (uspešno) pogajati z Japonci, 29. 01. 08) Tabela 1: Vrstni red kulturoloških vrednot v ZDA in na Japonskem ZDA JAPONSKA svoboda pripadnost neodvisnost skupinska harmonija samozaupanje kolektivizem enakost starost individualizem skupinsko soglasje tekmovanje kooperacija učinkovitost kakovost čas potrpežljivost neposrednost posrednost odprtost posredovalnost Vir: Hrastelj, 2001, str. 35 Tabela 2: Weiss-Strippov model poslovnih pogajanj   JAPONSKA ZDA Pogajalska zamisel sinergistični koncept ("sodelovanje") konfrontacijski koncept ("spopad") Izbor pogajalcev veliko število pogajalcev manjše število pogajalcev Vloga hotenj posameznikov interes podjetja, organizacije odvisno (včasih osebne ambicije ali interes podjetja) Protokol formalen neformalen Pomen tipa, vrste vprašanj in pričakovane koristi vprašanja, ki temeljijo na odnosih vsebinska vprašanja (denar, premoženje, moč) Kompleksnost jezika pomembna neverbalna komunikacija, jezik je visoko kontekstualen izrazito verbalna, eksplicitna komunikacija Prepričevalni argumenti kombinacija logičnega, čustvenega in vpliva iz spoštovanja prevladuje logični vpliv Upoštevanje časa sproščeno-polikrona kultura strogo-monokrona kultura (dragocenost časa) Podlaga za zaupanje temelji na prijateljstvu, dobrih medsebojnih odnosih temelji na pravu, zakonu Nagnjenost k sprejemanju tveganja ni tveganja pogosta tveganja Notranji sistemi sprejemanja odločitev konsenzualni - sodelovanje in dogovor celotne pogajalske skupine avtoritarnost - pooblastila nadrejenih ali en odločevalec t.i. "desicion maker" Vsebina in oblika zadovoljivega sporazuma implicitna - kasneje sicer sledi podpis pogodbe, ki pa ni tako pomemben eksplicitna - pogodba je sveta Vir: Lasten vir, 2007 Viri: 1. Executive Planet. [URL: http://www.executiveplanet.com/index.php?title=Image:United_States_small.gif], 10. 09. 2007. 2. Makovec Brenčič Maja, Hrastelj Tone: Mednarodno trženje. Ljubljana : GV založba, 2003. 483 str. 3. Vujin Marina: Vpliv medkulturoloških razlik na poslovna pogajanja: primer Japoncev in Američanov. Diplomsko delo. Ljubljana : Ekonomska fakulteta, 2007. 78 str.

Pripišite svoj komentar: