 Roman Vodeb, magister kinezioloških znanosti in magister sociologije kulture, je osebni svetovalec. |
Da človek "ne ve, da ni gospodar v lastni hiši", je težko razložiti kakšnemu prodornemu menedžerju ali komercialistu (kaj šele direktorju) - niti to ni nujno (morda celo škodljivo - človek mora biti "predpisano slep" in "nor", da je sploh lahko normalen).
Namreč, vsak od vodilnih "decision makerjev" ima temeljni problem v (pre)napihnjenem Egu. Posledično ne vedo, da svobodne volje ni. Pretirana samozavest oz. (pre)napihnjen Ego moti racionalne odločitve. Dejstvo pa je, da si vsak preudaren poslovnež lahko pomaga z nekaterimi psihoanalitičnimi odkritji oz. koncepti, prek katerih je mogoče "(pre)brati" in razumeti določene nezavedne procese, ki so pomembni pri pridobivanju in sklepanju poslov. Psihoanaliza nakazuje smeri, na katerih lahko temeljijo nekateri novi oz. inovativni marketinški pristopi.
Teoretsko-psihoanalitično oz. freudovsko razumevanje duševnosti (prav zaradi intervencije v nezavedno) predstavlja določeno rezervo v poslovnem svetu na sploh, ne samo v kontekstu inovativnih pristopov.
Namreč, vsak zavestni "zakaj" ima svoj nezavedni "zato". Od tu naprej gre lažje, če vemo, da ima vsako zavestno hotenje oz. želenje svoj nezavedni vzrok. In če to vemo, vemo že veliko. Določena vednost pa je nemalokrat intuitivne narave. To pomeni, da nekateri "berejo" oz. razumevajo svoje (potencialne) poslovne partnerje intuitivno - kar pomeni, da v zavesti preprosto nekaj čutijo, imajo nek "feeling" (bodisi pozitiven ali negativen). Na podlagi tovrstnega intuitivnega "feelinga" potem krmarijo v poslovnem svetu zahtevnih strank oz. (potencialnih) poslovnih partnerjev. Ne vedo pa, da jim nezavedno vseskozi misli in da v zavest pricurljajo le nekateri (intuitivni) občutki - torej le vrh ledene gore. Temelji intuitivne vednosti pa se premlevajo v nezavednem. Prevelik Ego nemalokrat spotika racionalno logiko poslovnega razmišljanja in odločanja.
V objemu (pre)velike samozavesti funkcionirajo povprečni poslovneži, ki so v določenih kontekstih tudi zato (sprva) uspešni. Danes je v (krutem) poslovnem svetu kar precej agresivnih "filingašev", ki so v določenem obdobju uspešni ravno zaradi svoje agresivnosti in brezkompromisnosti in nekega poslovnega "feelinga" oz. intuicije. Njihov temeljni atribut je tudi vselej ta: "Jaz sem …", torej magalomanski Ego. Psihoanalitično podkovani eksperti (osebni oz. poslovni svetovalci - coachi) pa prav skozi razumevanje logike nezavednega in (latentne in simbolne) seksualnosti na kognitivni ravni razumejo, zakaj se neki (potencialni) poslovni partner obnaša tako, kot se, in kje dela (odločilne) napake.
Skozi psihoanalitično intervencijo v poslovni svet se tudi (že) ve, da včasih niso problematični muhasti (potencialni) kupci oz. poslovni partnerji, pač pa "bolan" Ego oz. narcisoidnost določenih "decision makerjev" v matičnem podjetju, med katerimi so včasih, če že ne kar največkrat, tudi (generalni, izvršilni, poslovni …) direktorji. Uspešni podjetniki so danes tisti, ki znajo zaznati svoje slepe pege in lastne (interne, sistemske) "norosti" in znajo opaziti oz. priznati, da niso najpametnejši na tem svetu. Če sami niso sposobni temeljite avtorefleksije, ne znajo prisluhniti temu ali onemu svetovalcu (ali celo psihoterapevtu) - in začaran krog neuspešnosti je tako sklenjen.
Rešitev tovrstnih zagat tiči v metodologiji odkrivanja slepih peg in zaznavanja sistemskih "norosti". Če se resnično lotimo sistematičnega iskanja svojih odločilnih zablod, jih bomo nekaj zagotovo našli. Posledično pa se nam bo izboljšala tudi prodaja oz. profit podjetja - in to morda ravno skozi pridobivanje novih strank. Vendar ima vsak plus tudi svoj minus.
Mladi ali pa tudi malce manj mladi, a zagotovo poslovno agresivni menedžerji se lahko sčasoma tudi sami sebi "zagabijo" (priskutijo, "zagravžajo"), ko se (če se - po navadi se sicer ne) zamislijo in skozi osebno svetovanje pogledajo v jedro svoje agresivne "tajkunske" narave, ki je v osnovi sprevržena oz. skregana z osnovno človeško etiko. Tukaj lahko nemalokrat pride do problema, do sesutja sistema vrednot in tudi do depresije. Sodobni oz. kruti poslovni svet (kapitalizem) je v osnovi skregan z moralo in osnovnimi načeli človeške etike ter altruizma - poslovna etika se s človeško etiko nekako ne upa temeljito soočiti.
Od teorije k praksi
Po drugi strani nas teorija nezavednega oz. psihoanaliza uči, da svobodna volja ne obstaja. Posli se vselej sklepajo v objemu določenih nezavednih procesov, kjer je precej (tihe) seksualnosti. Poslovni partnerji so (prav tako) vselej tudi svojevrstni lisjaki - in pri (pre)lisičenju je ob intuiciji glavni pogajalski adut lahko prav psihoanaliza (s svojimi koncepti razumevanja nezavednega oz. duševnosti).
Če bi konkretizirali kapaciteto in domet psihoanalitične intervencije v poslovni svet (vključno na področje inovativnih marketinških pristopov), bi morali izpostaviti vsaj nekaj kontekstov:
- Pri vsaki malce bolj intenzivni komunikaciji - npr. kadar je v igri večji posel - se med pogajalcema lahko vzpostavi ("hipni") t. i. (kontra)transferni odnos, ki je, če je pozitiven, lahko odločilen za sklenitev posla in za tudi nadaljnje sodelovanje (lahko pa je tudi negativen).
- Vsak pogajalec/-ka, ki sklepa posel, je (v svojem nezavednem) seksualen/-a - bolj rečeno heteroseksualen/-a. "Decision makerji" so ponavadi prepotentni samci, ki jih (lepa) ženska lahko hitro nezavedno omehča pri podpisu določene pogodbe oz. sklenitvi določenega posla. To pa seveda ni črno-belo pravilo. Globina dekolteja, dolžina krila (in razporka) je lahko tudi negativna. Pogajalske skupine pri večjih poslih so lahko oz. morajo biti spolno mešane - ali pa tudi ne (npr. če je v nasprotni pogajalski skupini starejša (aseksualna) gospa, v pogajalskem krogu ne bo trpela kakšne mlajše in privlačne ženske). Univerzalnega pravila ni - improvizacija, temelječa na intuiciji, včasih zadostuje, včasih pa je potrebna kakšna psihoanalitična teoretska intervencija.
- Poslovnega bontona se je načeloma pametno držati, toda rahlo (načrtno) kršenje bontona ima lahko svoje pozitivne učinke na sklepanje poslov, saj omehča oz. sprosti nasprotno pogajalsko skupino, da laže podleže ("hipnemu") transferju.
- Telefonsko pridobivanje manjših oz. obrobnih poslov je načeloma učinkovitejše, če tisti, ki pridobiva posel, ve, kakšnega spola bo sogovornik na drugi strani - in mu za sogovornika "namesti" nasprotni spol.
- Vsaka telesna in obrazna mimika, gesta ali specifika v komunkacijskem kontekstu nosi v sebi določeno latentno oz. nezavedno (simbolno) sporočilo. Tako kot se da interpretirati manifestna struktura (vsebina) sanj, da sploh razumemo latentno sporočilo oz. vsebino sanj, je mogoče razbrati nezavedne in/oz. prikrite misli naših poslovnih partnerjev. V takšnih kontekstih ne zadostuje zgolj intuicija, pač pa je treba poslovnega partnerja dobesedno (s)provocirati - npr. z dikcij "Nalijmo si čistega vina", potem pa prežimo na njegove simptome, ki jih bo ob takšni (načrtni) provokaciji sogovornik nanizal. Te simptome je treba tudi ustrezno interpretirati oz. si z njimi pomagati pri sklepanju oz. pridobivanju poslov.
- Vikanje oz. tikanje v poslovnem svetu je posebej delikatno. Kdo komu predlaga vikanje, je seveda analizabilno. Neka okvirna univerzalna (bontonska) pravila sicer so, toda ni se jih treba držati kot "pijanec plota".
- Spol ima v pogajalskem svetu pomembno vlogo. Pri velikih kupčijah oz. poslih je status ženske v (sicer moškem) poslovnem svetu delikaten. Obstajajo individualne razlike v pristopu. Kar je odločilno za neko stranko oz. nekega poslovnega partnerja, ni pomembno pri drugem. Okvirna oz. ohlapna univerzalna pravila oz. zakonitosti sicer obstajajo, toda ne da se jih strniti v raznih priročnikih, čeprav prav to poskušajo različni marketinški svetovalci.
V to smer gre oz. bi šla psihoanaliza (kot koncept razumevanja duševnosti in sveta), če bi vstopila v (krut) poslovni svet oz. svet interaktivnih marketinških pristopov. |